Questionner un client

Petit exercice pratique pour aujourd'hui... L'art de la vente repose pour l'essentiel sur une bonne préparation (que nous appelons ici la qualification) mais également sur l'art de poser des questions.
Une question en elle-même suppose une réponse, non ? L'art de la vente consiste surtout à récolter une série de consentements, d'acquiescements qui amènent le client à suivre votre raisonnement pour aboutir à la même conclusion que vous : l'achat.

A faible dose pour ne pas lasser votre interlocuteur, vous distillerez parmi vos argumentaires quelques questions ne demandant aucune réelle réflexion, une vérité simple, contre laquelle personne ne peut lutter. Plusieurs possibilités s'offrent à vous :

- Terminer votre phrase par un "vous ne trouvez pas ?", ou bien "n'est-ce pas ?", "non ?" - N'oublions pas notre objectif : recevoir un hochement de tête, un oui, même timide et discret.
- Commencer votre phrase par la forme interrogative : "vous n'avez pas remarqué que...?", "Vous ne trouvez pas que ..?"
- Inclure la demande d'assentiment dans votre phrase ".... vous imaginez alors combien...", "... vous avez certainement constaté combien...".

Ces techniques sont connues et éprouvées, elles placent votre interlocuteur dans les conditions idéales de réceptivité du message que vous souhaitez délivrer... le "oui" facilite l'adhésion, mais ça, vous le saviez déjà. N'est-ce pas ?

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